Что такое воронка продаж и как её настроить: этапы создания и примеры

Воронка продаж – именно тот инструмент, который позволит предпринимателю значительно увеличить приток клиентов. Благодаря ему удаётся привлечь не только «тёплую», но и «холодную аудиторию».

Воронка продаж: инструмент для повышения доходов и диагностики потребителей 

Воронка продаж – это определенная последовательность действий, которые ведут потребителя к покупке. В отличие от других методов продвижения воронка позволяет работать с «холодной аудиторией». И не только работать, но и эффективно воздействовать на её интерес. То есть, она рассчитана не только на тех людей, которые ищут определенный товар, но и на любого интернет-пользователя.

Воронки успешно применяются как в офлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Хорошо выстроенная воронка всегда являлась залогом глобального увеличения доходов компании за счёт прироста клиентской базы. 

Справка! Зачастую воронку продаж воспринимают как простой инструмент вычисления слабых мест в используемых стратегиях продвижения и внесения изменений в работу отдела продаж. Однако её основная задача состоит именно в привлечении новых клиентов и переводе «холодной аудитории» в лиды.

Эффективная воронка продаж: как выстроить рабочий алгоритм

Воронка продаж состоит из четырех этапов. На каждом из них проводится определенный набор действий, способствующий «прогреву» обычного пользователя до покупателя.

1 Этап

Основная цель – привлечение внимания. Для этого используется реклама в поисковике, социальных сетях, баннеры. Захват внимания может проводиться как на профильных ресурсах (инструменты для размещения рекламы Гугл и Яндекс), так и на сторонних платформах (чужие сайты и группы в соцсетях).

2 Этап

Усиление интереса. На этом этапе необходимо предоставить востребованную и захватывающую информацию. В идеале, предлагаются те офферы, которые потребитель может использовать для себя. 

Данные предоставляются бесплатно или в обмен на подписку/регистрацию на сайте. Для этого подходят блоги, рассылки, индивидуальные предложения.

На этом этапе основной задачей будет не продать товар или услугу, а привлечь интерес к продукту и компании.

3 Этап

Формирование потребности. Здесь необходимо убедить потребителя, что именно ваш продукт сделает его жизнь более удобной, полноценной, успешной. 

Важно! Под каждую линейку товаров, услугу и проч. эти параметры будут настраиваться в индивидуальном порядке. 

4 Этап

Побуждение к действию. Самое время сформировать персональное предложение. Важно рассказать потребителю, почему именно в данный момент нужно воспользоваться услугой. Срочность – определяющий показатель любой покупки. 

Как правильно рассчитать эффективность воронки продаж

Расчёты следует проводить для выяснения, на каком этапе отсеиваются клиенты, и последующего внесения корректировок в применяемые стратегии привлечения покупателей. Тем самым, снижается процент отказов, и повышается доходность.

Пример воронки продаж

Формула для расчёта конверсии:

А/В*100%

Расшифровка значений:

В – количество пользователей, входящих на отдельном этапе (увидевших рекламу, получивших рассылку);

А – количество перешедших на следующий этап воронки (позвонивших, подписавшихся, совершивших покупку).

Воронка продаж без дополнительных усилий

При ведении бизнеса в интернете есть смысл максимально исключить сотрудников из процесса. Для этого все этапы воронки переводят в режим исполнения роботами или специальными программами.

Называется такое решение автоматической воронкой продаж. 

То есть, разрабатывается система, которая будет совершать все необходимые действия самостоятельно. Например, предлагать посетителям сайта подписаться, делать рассылку сообщений или писем. Не лишним будет внедрение чат-ботов для предоставления информации по продукту.

Выгода такого инновационного способа состоит в том, что программа настраивается один раз, и в дальнейшем она работает самостоятельно. Таким образом, предприниматель избегает расходов на оплату труда персонала, не нуждается в контроле качества его работы и увольнении/найме новых сотрудников. 

Извлекайте выгоду от клиента после покупки

Покупка не является окончанием работы с клиентом. Чтобы сделать бизнес по-настоящему эффективным, необходимо продолжать работу с пользователями дальше.

Клиент может совершить повторную покупку. Однако об этом ему необходимо напомнить.

Не менее важно, что после покупки клиент может рассказать о фирме своим друзьям и знакомым. Таким образом он самостоятельно привлечёт дополнительную аудиторию.

Именно поэтому после этапа покупки в воронке продаж стоит предусмотреть дополнительные действия. Это может быть рассылка с полезной информацией, с предложением поделиться ссылкой на сайт на страницах социальных сетей и пр. 

Заключение

Воронка продаж является эффективным инструментом для повышения продаж, увеличения прибыли компании и контроля притока новых покупателей. Правильно разработанная воронка может привести к повышению прибыли минимум на 30%. Данный инструмент успешно применяется в офлайн-бизнесе, а для онлайн-продаж просто незаменим.

Аналогов воронке на данный момент не изобретено, поэтому пренебрегать упомянутым способом продвижения значит упускать огромное количество клиентов.