Скидки и распродажи: идеи акций для увеличения продаж

Чёрная пятница, мега-сейл, сезонные распродажи: все перечисленные понятия прочно вошли в жизнь современного человека. Если для покупателя это практически всегда плюс, то для продавца – огромная работа, которая завершится успехом только при грамотной организации.

Скидки и акции

Это универсальный инструмент предпринимателя.

Существует 3 причины проведения распродаж:

• Необходимость расширения клиентской базы за счет привлечения новых покупателей;
• Профит от повторного взаимодействия с клиентами, совершившими ранее покупку;
• Увеличение оборотов и среднего чека.

Организация распродаж – это, в первую очередь, отличный маркетинговый ход. Он позволяет новым клиентам узнать о продукте, повысить лояльность и уровень доверия к компании. Если они останутся довольны качеством товара и сервиса, будут в дальнейшем выступать в роли адвокатов бренда, рекомендуя его друзьям.

Типы скидок

Все акционные предложения можно разделить на 5 категорий:

Скидка

Она может быть выражена в проценте или сумме. Это самый распространенный вариант с высокой эффективностью. Покупатель предпочитает знать наверняка, сколько он сэкономил. Скидка может применяться к одному товару, группе или всему чеку. По мнению маркетологов, эффективнее работает числовая скидка. Людям проще ориентироваться в цифрах, чем в дробях. Этой идеей пользуются практически все известные маркетплейсы.

1+1=3 или «3 по цене 2»

Например: «Цена на 3-ий товар в чеке ниже на 40%». Суть предложения заключается в увеличении среднего чека за счёт покупки сопутствующих товаров. В этом случае появляется возможность реализовать продукцию с истекающим сроком годности, что гораздо выгоднее утилизации.

Кэшбек

Эта акция очень популярна среди крупных гипермаркетов электроники и техники. Смысл акции состоит в том, что после приобретения товара определенная сумма начисляется на бонусный счёт клиента. Он может воспользоваться ей для оплаты следующей покупки. В итоге, даже со скидкой магазин будет иметь минимум 2 продажи вместо одной.

Количественная скидка

Она предоставляется в зависимости от выкупленного количества единиц или определенной суммы. Например, цена на 15% меньше при заказе от 3000 руб. Данный вид скидки часто встречается в службах доставки еды. Основная задача — рост среднего чека за счёт продажи «допов» или расширения заказа.

Бесплатная доставка

Ряд интернет-магазинов предлагают её в качестве бонуса при определенной сумме покупки или выполнении регламента действий.

По размеру скидки в процентном выражении различают:

• Минимальная: 10-15%. Она относится к приветственным бонусам. На маржу и цену товара скидочное предложение особо не влияет, но располагает клиента и создает положительный имидж компании;

• Средняя: 20-25%. Скидка предоставляется для увеличения объема продаж. Часто применяется как локальное предложение на определенную группу товаров;

• Крупная: 50% и выше. Её используют при проведении глобальных распродаж, чистке склада от залежавшейся продукции.

Зачастую маркетологи создают искусственные скидки. Рекомендуется сначала сделать наценку на товар, затем снизить его стоимость на эту сумму. Метод отлично работал ещё 5 лет назад, но сегодня он может негативно сказаться на имидже компании. Главная причина – повышение покупательской грамотности. Многие клиенты активно используют расширения и приложения, которые показывают историю изменения цен на товар.

Альтернативное решение – комплектование заказа подарками. Бонусы в виде тестеров новых или популярных продуктов — отличный стимулятор торговли. Их использование позволяет при тех же затратах получить прибыль на 20-30% выше. Например, клиенту предлагается получить в подарок дополнительный продукт при покупке, превышающей сумму среднего чека на 15%. Желая воспользоваться акцией, человек потратит больше, чем планировал. 

Как заработать на скидках

Нужно понимать, что заработать большие деньги на снижении цены сложно. Ряд компаний используют распродажи для того, чтобы знакомить людей с продукцией, брендом и анализировать спрос на определенные линейки товаров. Легче всего это делать через маркетплейсы или сайты с купонами. Проведение акций рассчитано на долгосрочную перспективу: если новый покупатель останется доволен товаром и сервисом, он совершит повторную покупку.  

При расчёте прибыльности акционной кампании нужно учитывать рост расходов на рекламу и снижение стоимости товара. В среднем, маржинальная прибыль падает на 20%. Фирма может получить большую выручку за короткий период, но фактический заработок будет значительно ниже. Для того чтобы остаться в плюсе, нужно правильно выбрать товар и рекламную кампанию.

Самый простой способ — выбрать востребованный продукт, снизить цену на него, настроить контекстную рекламу и обеспечить наличие продукции на складе на период проведения акции. Рост прибыли произойдёт за счёт увеличения оборотов продаж.

Топовые варианты товаров для распродажи

Существует мнение, что на распродажах активно продается неликвид и залежалый товар. Отчасти это верно. Распродать старье – самый выгодный вариант, так как практически не требует вложений, поскольку средства для его закупки уже давно окупились.

Если речь идёт о развивающемся бизнесе или же организациях премиум-сегмента, такой подход неуместен. Акция негативно скажется на корпоративном имидже. В этом случае нужно найти «продукт-локомотив», приобретение которого простимулирует клиентов к дополнительным покупкам, что увеличит средний чек. 

В качестве примера приведём подарочную кружку. К ней докупят чай и сладости в тематической обертке. Всё это нужно упаковать в подарочную коробку. Итого: «продукт-локомотив» – кружка, в качестве «прицепов» – чай, сладости, коробочка.

Хороший вариант – распродавать топовые позиции. Спрос на них увеличится, что даст возможность снизить закупочную стоимость при помощи роста объёмов продаж.

Принципы проведения успешной распродажи

Секрет заработка на скидках кроется в тщательной подготовительной работе. Её следует начинать не менее чем за месяц до старта сэйла. 

Разработка концепции мероприятия

Нельзя проводить глобальные распродажи «просто так». Они должны соответствовать определенному событию (Новый год, День рождения бренда, традиционные национальные празднования, Чёрная пятница). Соответственно, под каждую особую дату скидочные программы должны иметь некоторую специфику, заранее продуманную и разработанную специалистами-маркетологами. 

Эффективные способы привлечения покупателей

Самые распространенные способы привлечения покупателей:

Рассылки на e-mail

Ярким примером успешной реализации данного метода стала компания «Связной» в 2016 году. Они создали 7 писем в единой стилистике, приуроченной к проведению Чёрной пятницы. Рассылка началась за 2 недели до события. Активные предложения со скидками были в разгар Чёрной пятницы. Маркетологи Связного сделали очень грамотный ход, продлив действие скидок. В результате, те, кто не успели купить в пиковую дату, смогли сделать это позже.

Контекстная и таргетированная реклама

Способ отлично работает как для молодых брендов, так и для крупных организаций. Для успешной реализации необходимо правильно определить целевую аудиторию, место размещения. Отличный способ проверить результативность рекламной кампании – запустить её на короткое время с ограниченным бюджетом. Если ожидаемого притока клиентов не получится добиться, её нужно закрыть или перенастроить (смена целевой аудитории, площадки и времени размещения).

Техническая подготовка

Перед тем как начинать масштабную распродажу, нужно оценить, насколько сайт готов к наплыву клиентов. Время открытия страниц должно быть сведено к минимуму, а «баги» устранены. Покупателям удобнее знакомиться с товаром на отдельной посадочной странице. При её оформлении важно правильно разместить дополнительный товар и указать цены и скидки.

Совет!

Перед стартом распродажи проверьте работу мобильной версии площадки. Количество покупок через неё растет в геометрической прогрессии. Обратите внимание на фильтры, корзину, варианты оплаты и доставки. Всё должно быть кликабельным и удобным для пользователей.

Факторы, влияющие на успех акции

Акции – это возможность проанализировать покупательское поведение, спрос на товары и источник притока клиентов. На протяжении всего срока распродаж необходимо вести аналитику, что в дальнейшем позволит выстроить верную концепцию ведения бизнеса.

Данный период – самое напряженное время в торговле. Для того чтобы избежать ошибок и накладок, воспользуйтесь CRM-системой. В ней видны продажи, отгрузки, фактические остатки, графики работы и пр. Система напомнит о необходимости заказать продукцию, связаться с клиентом. 

Важно!

В CRM фиксируются все этапы сделки. Если возникнут сложности, всегда можно определить этап, на котором они появились, а также ответственных за данный проект лиц. Её использование позволит упорядочить рабочий процесс.

Заключительные идеи 

Важно помнить, что вы работаете для людей. Определите, чем можете быть полезны клиентам, и стройте на этом рекламную кампанию под распродажи. Покупатели не приобретают товар или услугу. Они покупают эмоции или способ решения какой-то задачи.

Распродажи, скидки – отличные варианты расширения клиентской базы и презентации вашего товара. Стоит взять на вооружение!