Как мотивировать сотрудников и эффективно управлять продажами?

Представим двух принципиально разных сотрудников любого предприятия. У первого «горят» глаза, он воодушевленно выполняет работу, приходит на неё с удовольствием и трудится, не взирая на окончание рабочего дня. Второй сотрудник выглядит уставшим и подавленным. Он занимается рутиной, словно робот, изо дня в день. Слабую радость вызывает разве что зарплата или выходной день. У человека просто отсутствует желание работать, он делает это, «потому что надо».

Верите ли вы в то, что эти два сотрудника могут быть одним и тем же человеком?  В первом случае у него есть мотивация что-то делать, во-втором она отсутствует. Таким образом, мы выявляем основной секрет успешного развития компании: правильная мотивация сотрудников.

Для чего нужна мотивация?  

1. Повышение активности сотрудников (желание работать, увеличение продаж);
2. Уменьшение кадровой «текучки». Постоянный состав коллектива – это команда, которая вместе зарабатывает, это более приятный эмоциональный фон и более дружелюбная атмосфера. Кроме того, руководитель знает сильные и слабые стороны каждого сотрудника, что позволяет выбирать наиболее подходящие для них задания (повышение эффективности труда);
3. Уменьшение потерь и потенциальных краж. К сожалению, в торговле это довольно распространенная проблема. Хорошо мотивированный сотрудник с гораздо меньшей вероятностью совершит преступление, в отличие от человека, которого притесняют в коллективе, не сильно любит руководство, а денежными премиями и вовсе не балуют.
4. Увеличение продаж. Вы будете удивлены, насколько сильно возрастут продажи в коллективе, в котором сотрудники мотивированы увеличивать товарооборот. Каждый человек желает стать более богатым, успешным, уважаемым. Тем более, если для этого необходимо начать выполнять привычную работу с большим усердием.
5. Мотивируется коллектив – мотивируется руководитель. Суть этого парадокса в том, что хорошая мотивация сотрудников, разработанная руководством, приводит к более уважительному отношению сотрудников к этому руководству, что также является мотивацией уже для руководств. С точки зрения психологии, данный приём является крайне позитивным. Круговорот положительных эмоций внутри команды.

Виды мотивации в бизнесе

Нет сомнений, что специфика работы компании и оказываемых услуг определяет индивидуальность подхода к мотивации сотрудников. Персонал, образно выражаясь, – это сложный организм, который будет стремиться к достижению максимально высоких показателей только тогда, когда инициатива будет подкреплена соответствующими поощрениями.

Материальная

Премирование сотрудников, как правило, назначается за следующие действия:

• Выполнение и перевыполнение плана;
• Лучший средний чек;
• Лучшую продажу одним чеком;
• Продажу эксклюзивной линейки товаров;
• Отличные результаты;
• Заключение важных контрактов с крупными партнерами (поставщики или покупатели);
• Работу с коллективом (например, создание корпоративных мероприятий и т.д.) В крупных коллективах за это отвечает отдельный специалист (event-менеджер). В небольшой команде организацией мероприятий для коллектива или подрядчиков приходится заниматься руководителю. Если он передает эти обязанности кому-то в коллективе, правильно будет наградить сотрудника за проявленную активность;
• Лучшее общение с покупателем онлайн (актуально для товарного бизнеса).

Систему премирования можно создавать как для всего коллектива в целом, так и для каждого сотрудника индивидуально.

Например, если кто-то из продавцов в магазине одежды регулярно забывает предлагать покупателям средства для её чистки, можно мотивировать сотрудника финансовой премией в случае продажи 100 экземпляров средства в месяц. Другой вариант – процент от каждого проданного средства. И это отдельный вид мотивации.

Процент от продаж – распространенный способ воздействия на активность сотрудников.

Отличный способ повысить общий уровень продаж – отдавать часть заработанных средств сотрудникам. Процент может быть различный: зависит от особенности товарооборота. В среднем, он начинается с 0.3- 0.5%  и достигает 3% и выше. Допустимый размер процентной выплаты определяется руководителем и зависит от объема продаж. В крупной сети магазинов, делающих многомиллионные обороты в месяц, даже небольшой процент станет отличной прибавкой к зарплате. При этом, аналогичная сумма может подразумевать гораздо больший процент в небольшом районном магазине. То есть, 5 000 – всего лишь 0.1% от оборота в 5 миллионов, но целых 10% от оборота в 50 тысяч.

Надо понимать, что самая распространенная заработная плата продавца состоит из оклада + процента от продаж.

«Тринадцатая зарплата»

Известный многим термин «тринадцатая зарплата» представляет собой годовую премию по итогам результатов прошедших 12 месяцев. Она может быть равна обычной заработной плате сотрудника или варьироваться в зависимости от решения руководства. В трудовом кодексе термин «тринадцатой зарплаты» отсутствует, поэтому она прописывается в договоре между работодателем и сотрудником.

Денежный подарок на день рождения

Каждому человеку приятно получать подарки. Особенно – в виде мотивирующего конверта. На день рождения возможно сделать и другие подарки (абонемент в фитнес-клуб, например). Но об этом – следующий раздел, посвященный нематериальной мотивации.  

Возможность дополнительного заработка на продаже товаров и услуг другой компании

Немного не стандартный способ денежной мотивации продавцов: партнерство различных магазинов или сервисов с целью увеличения постоянных клиентов (обмена клиентскими базами) и возможности дополнительного заработка для сотрудников. 

Например, салон красоты вступает в партнёрство с оператором сотовой связи. Менеджеры салона красоты имеют возможность продавать сим-карты партнера. Прибыль от продажи, при этом, идет исключительно им. Выгода компаний в этом случае – прирост абонентов сотового оператора и дополнительная финансовая мотивация менеджеров салона без дополнительных затрат компании.

Бонус «приведи друга»

На этой мотивации строятся многие сервисы доставки, такси, и т.д. Что может быть проще – помочь товарищу с работой или продуктом и получить за это денежное вознаграждение!

Нематериальная

Нематериальные способы мотивации все равно требуют финансовых вложений со стороны компании, но для сотрудников предстают в виде определенных бонусов. Несколько примеров подобных «мотиваций»:

• Бесплатная развозка (актуальна для отдаленных мест работы или тех, кто заканчивает трудовой день ночью);
• Бесплатные горячие обеды;
• Чай, кофе, печенье (офисный набор);
• Скидки на определенную продукцию;
• Медицинская страховка;
• Различные сертификаты (боулинг, салон красоты, билеты в кино и т.д.);
• Программа лояльности у компаний партнеров;
• Путешествия (актуально в туристическом бизнесе: так называемые бизнес-туры или демонстрационные туры, в которых менеджерам по продажам демонстрируют отели и программы развлечений, с тем, чтобы они продавали тот продукт, который видели и пробовали сами);
• Медицинская страховка;
• Любая другая страховка;
• Тренинги и обучения;
• Дополнительные выходные или увеличенный отпуск;
• Корпоративный отдых;
• Тимбилдинги;
• Свободный график;
• Парковочное место;
• Личный кабинет;
• Личный кабинет с панорамным окном;
• Офис в бизнес-центре премиум-класса;
• Комната отдыха в бизнес-центре;
• Корпоративный фитнес;
• Оплата корпоративной связи (особенно актуально в товарке, так как менеджеры чаще всего общаются с клиентами по телефону);
• Подарок ноутбука или мобильного телефона лучшему сотруднику по итогам года (снова актуально для товарного бизнеса, менеджеры в котором часто работают удаленно).

Как видно из примеров, нематериальных видов мотивации достаточно много. Их легко придумывать самостоятельно, исходя из особенностей работы коллектива.

Моральная

Данный способ мотивации строится на первобытных желаниях человека: стать лучшим мужчиной или лучшей женщиной, доказать всем, кто здесь «№1».

Самый простой пример успешной реализации данного способа вдохновения сотрудников: любая сеть фастфуда. Вспоминаем стенд «Лучший сотрудник месяца» с фотографией улыбающегося продавца, гордо и победно взирающей на всех гостей и коллег.

Человек испытывает гордость, приходя на работу и зная, что он лучший в своем деле.

Поэтому выделить «лучшего сотрудника» из коллектива возможно с помощью простой похвалы от руководителя (на глазах у сотрудников), с помощью поручения особо важных заданий, с помощью повышения по карьерной лестнице, в конце концов.

Абстрактный пример подобной мотивации: различные достижения в видео-играх, рейтинг в социальных сетях или форумах и еще множество подобных примеров из виртуального мира, в которых люди «сражаются» за репутацию.

Система штрафов за нарушение правил

 Страх перед штрафами за различные нарушения является отличным примером мотивации в режиме «кнута и пряника». Она основана на страхе потери. Если первые три пункта описывали мотивацию «пряника» (продавец получает различные бонусы при выполнении определенных действий), то штраф – это «кнут» (никому не хочется терять честно заработанные деньги из-за собственной глупости).

Чаще всего штрафы выписывают за следующие нарушения:

• Опоздания;
• Беспорядок на рабочем месте;
• Невыполнение плана: актуально только при сохранении потока покупателей. В случае, если покупателей стало меньше по независящим от продавца причинам (сезонность, например), план необходимо корректировать;
• Незнание продукции или ассортимента (настоящая «боль» многих продавцов-консультантов – неумение правильно и по делу рассказать о предлагаемом продукте);
• Несоблюдение личной гигиены (к сожалению, встречается и такое – нечистоплотность и неподобающий внешний вид продавца могут «оттолкнуть» покупателя от покупки и посещения магазина в дальнейшем);
• Звонок покупателю позже обозначенного на сайте времени (если на лэндинге есть информация о звонке через 5 минут после того, как оставлена заявка, необходимо перезванивать именно в указанное время, иначе доверие к магазину в целом снизится еще на этапе первоначального заказа);
• Значительные расхождения при инвентаризации товара.

Систему штрафов можно разработать персонально, исходя из особенностей компании.

Мотивация, соревнование и продажи

Огромный выбор различных способов мотивации сотрудников влияет на общие продажи любой компании. Комбинируйте способы мотивации, устраивайте между персоналом соревнование: кто больше продаст, кто первый продаст, кто меньше всех уходит на перекур и т.д.

Совмещайте политику «кнута и пряника»: комбинируйте награды и штрафы. Психологически чувствуйте сотрудников: для разных людей подходят разные должности и различные поощрения.

Существует довольно популярный во всем мире тест на определение психологического типа личности – MBTI. Он основан на исследовании К. Г. Юнга, который выделял четыре базовых критерия, влияющих на поведение человека:

• Социальная составляющая (экстраверт, интроверт);
• Восприятие информации (прямым текстом, на основе собственного опыта или на основе интуиции);
• Что влияет на принятие решения: эмоции или разум;
• Что главное в жизни: спонтанность или четкое планирование.

В результате полного теста выявляют 16 психологических типов людей, но, чаще всего, используется экспресс-тест, по которому выделяются 4 итоговых типа личности.

 Администратор (SJ)

Рекомендуемая должность: директор магазина.

Cтратег, управленец, отлично чувствует себя на руководящей должности;

Пожарный (SP)

Рекомендуемая должность: менеджер по закупкам.

Яркий, спонтанный, умеющий принимать оперативные решения в критических ситуациях, добивающийся успеха, но рискующий бросить всё на середине пути;

Интеллектуал (NT)

Рекомендуемая должность: бухгалтер.

Работоспособный, настойчивый, дотошный. Предпочитает работать в одиночку. Не воспринимает других людей в качестве авторитета;

Вдохновитель (NF)

Рекомендуемая должность: продавец-консультант.

Не любит рисковать, избегает конфликтов. При этом легко находит общий язык с любым человеком.

Тест состоит из 93 вопросов. Их легко можно найти в интернете или заказать у любого кадрового агентства.

Подводя итоги

Прохождение сотрудниками данного теста не только позволит более эффективно распределить должностные обязанности, но и выбрать наилучшую мотивацию именно для вашего коллектива.

Отличная мотивация – залог  постоянного роста продаж. Смело экспериментируйте и достигайте новых высот. Это ваша личная мотивация!