Как выйти из карантина без потерь? Бизнес после коронавируса

По итогам первой половины 2020 года можно отметить, что коронавирус изменил товарный бизнес до неузнаваемости. Часть игроков среднего и малого бизнеса, даже с учетом предоставленных льгот от государства и отсрочек по выплатам, рискует обанкротиться и уйти с рынка. Освободившуюся долю захватят крупные компании, работающие в разных ценовых сегментах. Продавцы товаров премиум-класса также останутся на плаву, несмотря на большие потери.

Согласно исследованию Nielsen, основные проблемы, с которыми придется столкнуться предпринимателям в ближайшие месяцы, это:

• Девальвация рубля,
• Падение трафика,
• Низкая платежеспособность населения,
• Нехватка персонала, связанная с сокращением фонда заработной платы,
• Недостаточные объемы поставок, вызванные перебоями в поставках сырья.

Для того, чтобы выйти из кризиса с наименьшими потерями, рекомендуется провести оптимизацию бизнеса по следующим направлениям:

Товарные остатки

Наибольшие проблемы сейчас испытывают компании, которые работают с сезонным товаром. Однако трудности с остатками есть и у всех остальных продавцов. Поскольку режим самоизоляции начался в конце марта, все магазины успели получить поставки, запланированные на первое полугодие, в максимальном объеме.

Каким образом можно оптимизировать текущий сток и товарный запас на следующий сезон?

1. «Слить» остатки в аутлеты. Конечно, этот бизнес также пострадал от закрытия торговых точек. Тем не менее, стоковый канал необходимо брать в расчет, даже если придется отдавать товар на невыгодных условиях;
2. Согласовать с производителями/поставщиками отмены или перенос отгрузок. К примеру, некоторые игроки фешн-индустрии скорректировали свои заказы на сезон осень-зима 2020-2021, запланировав поставку только базового ассортимента;
3. Провести детальный анализ продаж по артикулам и убрать из ассортимента товары, которые не играют большой роли в выручке. Необходимо сфокусироваться на бестселлерах и притормозить запуск новинок;
4. Добавить в ассортимент большие упаковки или так называемые спайки товаров (комплекты по выгодной цене). Это связано с тем, что население в первую очередь оптимизирует свое потребление вне дома, увеличивая домашнее потребление. Поэтому акцент сместится на большие упаковки, которых хватает надолго;
5. Не закупать товар сразу на весь бюджет. Оставьте часть суммы для приобретения товаров внутри сезона у оптовиков, у которых есть свободные стоки. К примеру, Super-opt.com.

Онлайн-канал

Владельцы бизнеса единогласно сходятся в одном – в ближайшие 12 месяцев необходимо увеличивать вложения в онлайн-торговлю. В этом признались 62% производителей и 85% продавцов.

В 2019 году доля онлайн-продаж на уровне всей России составляла 1,9% в денежном выражении. В марте 2020 года она достигла уже 3,2%. По окончанию режима самоизоляции мы увидим снижение этой доли, но в целом тенденция к росту сохранится. К 2023 году объем рынка онлайн-продаж вырастет в 2 раза в сравнении с 2019 согласно прогнозу Data Insight.

С началом пандемии этот канал показал в некоторых отраслях троекратное увеличение продаж. Это в большей степени касается рынка FMCG (товаров повседневного спроса).

Если собственных мощностей недостаточно для открытия своего интернет-магазина, то можно обратиться к многочисленным маркетплейсам. К примеру, размер комиссии на таких площадках как Wildberries и OZON составит 10-20% и 30-50% на Lamoda.

Сервис

Чрезвычайные обстоятельства подчеркнули важные нюансы при оказании услуг покупателям.

Необходимо, чтобы у клиента при оформлении заказа в интернет-магазине была возможность:

• Выбора промежутка доставки,
• Забора товара из пунктов самовывоза и постаматов,
• Бесконтактной доставки.

Способ бесконтактной передачи товара уже ввели многие службы: СДЭК, ПЭК, KCЭ, Pony Express, City Express, Express.ru.

Плюс предложите вашим покупателям разные варианты оплаты. Если оплата картой – это уже достаточно распространенная опция, то возможность покупки в рассрочку предлагают пока еще далеко не все продавцы.

Реклама

Согласно исследованию Nielsen, большая часть компаний планирует оптимизировать расходы на внешнюю рекламу и сделать фокус на социальные сети и интернет.

Увеличение трат на эти каналы составит 46% и 37% соответственно. Расходы на наружную рекламу сократятся на 46%, телевидение – 43% и радио – 37%.

При этом важно рассказать потребителям, в чем выгода приобретения товара именно у вас – анонсировать скидку или подарок за покупку.

Цена товара и промоакции

Компаниям следует проанализировать текущее ценообразование и при необходимости внести корректировки. Сейчас четко наметились следующие тенденции:

• Курс на дезинтермедиацию – исключение посредников из операционной цепочки для снижения добавленной стоимости и создания дополнительной выгоды для потребителя. Ранее этот тренд также был заметен, но с учетом последней динамики стал одним из важнейших.
• Компании будут вынуждены пересмотреть свои ценовые стратегии, методы привлечения трафика и возможности по увеличению среднего чека.

В кризис 2014–2015 годов многие компании перешли на стратегию «Новые скидки каждый день». Поэтому в последние годы каждый потребитель обращается к более широкому списку магазинов, где можно делать выгодные приобретения. Любой покупатель имеет возможность с помощью различных платформ проверить цены и промо у разных продавцов и после этого сделать выбор в пользу того или другого.

Сейчас тактика с многочисленными акциями уже не будет иметь такого эффекта, как раньше. Это связано с тем, что в целом снизилась частота покупок, и спрос сместился в пользу практичных приобретений, нежели импульсивных.

К тому же, у владельцев бизнеса нет больших возможностей опускать цены еще ниже, ведь доля акционного товара на конец 2019 года в денежном выражении уже превысила 45%.

Персонал

Большинство работодателей сейчас испытывают также сложности с выплатой зарплат при сохранении штата.

Для того, чтобы работа была максимально эффективной, в текущих условиях необходимо информировать персонал о ситуации в бизнесе и делиться подробностями о стратегии развития. Каждый сотрудник должен понимать, какие цели и задачи перед ним стоят.

Во многих компаниях есть система премирования персонала по результатам продаж. При этом, в текущих условиях средств на выплату нет. Если открытое сообщение об отмене бонусов повлечет за собой волну недовольства и, возможно, увольнений, то пересмотр схемы мотивации с фокусом на действительно важные KPI помогут и сохранить лояльность сотрудников, и сократить сумму выплат.

Также за время пандемии многие руководители осознали, что некоторые сотрудники могут продолжить работу из дома даже после завершения периода самоизоляции. Переход на удалёнку части персонала поможет сократить расходы на зарплату.

Резюмируя все вышесказанное, можно ожидать, что после снятия текущих ограничений покупатели с высокой вероятностью продолжат покупать только самое необходимое, отдавать предпочтение товарам со скидками, посещать магазины с демократичными ценами.

Рекомендации предпринимателям

• Тщательно подойти к формированию бюджета и ассортиментной политике,
• Разнообразить каналы сбыта с фокусом на онлайн-продажи,
• Внедрять IT-технологии для обогащения онлайн-контента и привлечения покупателей,
• Предлагать конкурентоспособный сервис,
• Отслеживать ценообразование на рынке и делать максимально выгодные предложения потребителям,
• Оптимизировать распределение трудовых ресурсов.