Как продавать на международных маркетплейсах?

Любой бизнес рано или поздно достигает максимальной точки развития в своём регионе. Важно не останавливаться на достигнутом: даже будучи абсолютным лидером рынка, нельзя прекращать наращивать обороты. Развитие – ключ к успеху.

Речь в данной статье пойдет о выходе на международный рынок. Это позволит не только значительно расширить географию магазина, но и откроет новые торговые возможности в других странах.

Так, компания Wargaming, создавшая игру «World of Tanks», после успеха на русскоязычном рынке России и Белоруссии, локализовала проект для Китая, Америки и Европы. Это повысило общую прибыль компании до 200 000 000 долларов в год.

Согласно статистике RMAA group LCC, из 100% компаний, выходящих на международные рынки, 49% являются новичками и достигают популярности именно благодаря получению принципиально новой аудитории за границей. 45% успешных брендов вышли на заграничный рынок в первые 4 года своей деятельности. 23% из них являются крупными игроками, 9% и вовсе относятся к микробизнесу.

Лишь 18% компаний занимаются полным комплексом развития и рекламы самостоятельно. 82% отдают маркетинговые решения по продвижению товаров сторонним ресурсам.

Это подчеркивает, что для открытия новых торговых представительств не обязательно обладать значительными ресурсами. Более того, не обязательно даже иметь свой офис в другой стране. На помощь в данном случае приходят маркетплейсы.

Новые маркетплейсы – новые возможности

Маркетплейс – это торговая платформа, на которой собраны различные бренды. Пользователи имеют возможность выбрать из огромного списка то, что подходит именно им. По сути, это огромный электронный торговый центр. Самые известные подобные площадки: Ebay, Amazon, Aviasales, Alibaba, Беру, Ozon, Wildberries, Lamoda и многие другие.

Взглянем на статистику: в Азии 73% торговых компаний продвигаются и развиваются через маркетплейсы, в Европе – 86%, в Африке – 32%, в Северной Америке – 68%, в Южной – 64%, в Австралии и Океании – 41%, в Африке – 32%.

Мощности маркетплейсов таковы, что, к примеру, конверсия по запросу «Adidas» в Америке составила в 2019 году 4.2%, из которых только 2.4% переводили пользователей на сайт компании, остальные – на маркетплейсы.

Плюсы продвижения через маркетплейсы:

• Поддержка процесса продаж;
• Дополнительный канал продаж;
• Продвижение вашего бренда;
• Дополнительный источник коммуникации с покупателями;
• Дополнительный PR инструмент.

К минусам можно отнести разные условия сотрудничества, необходимость отдавать определенный процент от прибыли компании-партнеру. Впрочем, согласно основам маркетинга, 10% от любой прибыли всегда уходит на рекламу.

Многие бренды и вовсе отказываются от самостоятельного продвижения. Так, US Polo ASSN использует свой сайт исключительно в качестве имиджевого ресурса.

Все продажи совершаются через крупные торговые площадки. Odji разрабатывает специальные коллекции одежды, которые можно приобрести исключительно в маркетплейсах. Это позволяет сравнить статистику продаж и понять, какая площадка продает больше.

Компания Dove пошла еще дальше. Она не только продает исключительно через маркетплейсы, но и направляет на них трафик со своего собственного сайта.

Какому маркетплейсу стоит отдать предпочтение?

Порядок выбора маркетплейса:

• Изучите, какие маркетплейсы представлены в желаемом регионе продвижения;
• Проанализируйте, где разместились ваши конкуренты;
• Ознакомьтесь с условиями сотрудничества, чтобы выбрать наиболее выгодные;
• Проведите статистику: сколько конкурентов уже представлено на понравившемся сайте.

Международные маркетплейсы настолько себя зарекомендовали и популяризировали, что им не нужна дополнительная реклама: покупатели находят подобные сайты самостоятельно.

Этому способствуют специальные предложения, которые размещают даже самые крупные бренды только в рамках маркетплейсов, огромный выбор и лучшая цена.

Какая информация необходима для начала работы с маркетплейсом?

После того, как вы остановились на определенном ресурсе, свяжитесь со службой поддержки: узнайте, как выгружается товар на сайт, какие способы доставки существуют, есть ли эксклюзивные условия (например, возможность предоставить только ваш бренд или возможность выделить отдельное рекламное место, чтобы посетители сайта обращали больше внимания на вашу продукцию).

Необходимо уточнить стандарты качества: большинство маркетплейсов выкладывают контент, который соответствует определенному образцу.

Во многих маркетплейсах есть возможность оставлять отзывы со стороны покупателей и со стороны продавцов.

Это позволяет получить обратную связь о своем продукте. Например, компания P&G отслеживала продажи новых гигиенических прокладок на «Tmall» в течение 18 месяцев. На основе полученной информации маркетинговый отдел компании разработал оптимальную стратегию позиционирования и продаж.

Продвижение через маркетплейс подразумевает индивидуальный подход к упаковке товаров. Например, на Wildberries достаточно приклеить на упаковку штрихкод в любом формате. Ozon при работе FBO (со склада маркетплейса) просит генерировать штрих код в личном кабинете, а при работе FBS (со своего склада) распечатывается несколько отчетных листов.

Разные маркетплейсы предоставляют разные требования к брендам. Некоторые порталы придерживаются правила «Один бренд – один поставщик», другие выступают за здоровую конкуренцию и предоставляют пользователям самостоятельно выбрать продукт из ассортимента представленных торговых марок.

Советы

Обязательно изучите рынок, на который планируете выходить. Для каждой страны необходима адаптация продукта.

Например, в Китае наиболее жесткая конкуренция, при этом, относительно небольшая стоимость входа на рынок (примерно 10-25 тысяч рублей в переводе на русские деньги). Это одна из причин, по которой китайские упаковки отличаются яркостью и броскостью – чем более вызывающе сделано оформление, тем большую аудиторию оно может заинтересовать.

Обратите внимание на налогообложение. В каждой стране разная система налогов и государственных пошлин.

Изучите личный кабинет на выбранном маркетплейсе. Именно его удобство в конечном итоге позволит покупателям оперативно совершать заказы.

Важно понять время доставки продукции. Если товара много, необходимо задуматься о промежуточном пункте хранения – складском помещении, например. Это позволит покупателю забрать товар в день заказа, а не ждать его поставки из другой страны через несколько недель.

Также важно изучить законы страны в целом. Нужно понимать, какую продукцию можно ввозить и в каком количестве.

Оптимально выходить на ближайшие к России рынки. Это, прежде всего, Европа. В частности, Германия: развитая торговля, лояльное отношение к новым «игрокам». Возможность найти дополнительных инвесторов в свой бизнес.

Азия, например, Китай – позволяет довольно бюджетно войти на рынок. При этом, могут возникнуть сложности с налогообложением и поставками, поэтому стоит предварительно разобраться в данном вопросе.

Подводим итог

Резюмируя, хочется еще раз подчеркнуть, насколько важно расширять географию бизнеса. Не нужно ограничиваться исключительно Россией. Более того, товар, не получивший должного призвания в одной стране, может стать хитом продаж в другой.

Например, в музыкальной индустрии проект Little Big изначально набирал популярность в Европе, в частности: во Франции и Германии.

Это связано с тем, что творчество группы представляло Россию в утрированной форме. Говоря слэнговым языком, музыканты демонстрировали «клюкву» – стереотипную Россию с медведем, балалайкой, водкой.

Этот маркетинговый ход был предпринят целенаправленно – довольно легко набирались просмотры и лайки, что привело к росту популярности группы в родной стране.

Самое главное – пробовать, изучать, анализировать и развиваться. Именно это в дальнейшем позволит превратить небольшую компанию в крупную корпорацию. Даже если вы уже являетесь лидером рынка в своем городе, стремитесь захватить новые просторы!