Товарный бизнес в социальных сетях! Механизмы продаж

В маркетинге существует термин «касание». Потенциальный покупатель видит товар или где-то слышит о нем.  Для того, чтобы человек совершил покупку, таких касаний должно быть несколько.

Например, сначала по телевизору показывается реклама зубной пасты, затем – в интернете всплывает баннер с этим же продуктом. Позже, листая каталоги с различными товарами, потенциальный покупатель вновь замечает уже знакомый бренд. После нескольких касаний человек совершает покупку. Именно поэтому важно иметь представительство своего магазина на всех возможных платформах (сайт, социальная сеть, форум и т.д.) Сегодня это актуально не только для имиджевой составляющей компании, но и для постоянного взаимодействия с клиентами.

В данной статье мы рассмотрим алгоритмы успешных продаж в таких социальных сетях, как «Instagram» и «Вконтакте». Согласно статистике, их пользователи проявляют наибольшую активность и тратят значительную часть времени на просмотр новостных лент.

Как быстро запустить оборотку из магазина «Вконтакте»?

Создаем новое сообщество. Обратите внимание: необходимо выбрать именно группу, так как публичные страницы обладают слабым функционалом и меньше подходят для продаж. Группу делаем открытой, чтобы любой желающий мог вступить в сообщество. Каждый новый подписчик – это потенциальный покупатель.

Пишем название. Оно должно точно отражать специфику магазина и быть оптимизировано под поисковые запросы. Название должно быть лаконичным. Например: магазин часов «Time» или товары для дачи «Садовод», косметика «Ты прекрасна»» и т.д. Выбираем тематику группы. Она должна соответствовать продаваемому товару. Например, фотограф выбирает сферу услуг, а продавец сноубордов – активный отдых и спорт.

Оформляем группу.

Делаем «шапку» – информативную картинку в самом верху страницы. Рекомендованный размер: 1590*400 пикселей. Визуальная составляющая может быть выполнена самостоятельно, но лучше воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Помните: мы создаем «лицо» магазина в популярной социальной сети, следовательно, именно от внешнего вида зависит первое впечатление и желание потенциального покупателя задержаться на странице.

Загружаем «аватарку» группы. Нельзя забывать про неё, иначе в поиске сообщество будет без картинки, что значительно снижает заинтересованность аудитории и степень её доверия.

Готовим описание, к которому также прикладываем изображение. Это может быть логотип компании или рекламный принт. В описании ёмко, информативно и в интересном ключе рассказываем про свой магазин. Помните, что современные люди не любят читать длинные тексты, поэтому лучше писать без «воды» и вторичных данных

Читатель должен получить ответы на три ключевых вопроса: что продаётся, в чём УТП (чем отличается конкретный магазин от остальных, в чем заключается выгода для покупателя) и как заказать товар?

Наиболее удачным решением является оформление поста в виде списка с яркими эмодзи в начале каждого пункта. Эмодзи необходимы в применении: они демонстрируют призыв к действию. Например: солнечные очки для магазина аксессуаров – палец вверх на нужный пункт, рассказывающий про УТП и телефон или корзину для раздела получения понравившегося товара.

В статусе группы пишем аналогичную информацию, но одной короткой фразой. Важно зацепить покупателя, в 5-6 словах раскрыв специфику магазина и УТП.

В настройках группы указываем всю необходимую информацию: адрес (можно использовать адрес офиса или пункта доставки,  город), телефон и т.д.

Открываем настройки группы (управление – разделы), добавляем раздел «Товары». Это основной инструмент магазина «Вконтакте». К каждому товару прикрепляем релевантную фотографию (в идеальном варианте, она будет сделана профессиональным фотографом или, по крайней мере, взята из свободного доступа в Интернете, но в высоком качестве), добавляем короткое описание и стоимость.

Возвращаемся к настройкам группы и встраиваем кнопку действия. Как показывает практика, наиболее лояльно пользователи реагируют на призыв «Написать продавцу». По результатам множества исследований было выявлено, что  сообщение вызывает у покупателя меньше стресса, чем звонок.

Далее ставим галочку напротив слова «Магазин» – теперь у пользователей есть возможность добавлять понравившиеся товары в корзину.

Включаем опцию отправки сообщений в группу и, самое главное, ставим галочку напротив фразы «показывать сообщения в левом углу». Это нужно, чтобы сразу видеть новые письма от пользователей.

Финальный штрих в оформлении группы: фотоальбомы, в которые можно загружать товары по категориям и раздел «Обсуждения».

В обсуждениях обязательно создаем тему «Отзывы». Остальные темы можно добавлять по собственному желанию.

Важно влиять на активность аудитории, чтобы подписчики играли роль «сарафанного радио» и расширяли список клиентов.

Успешным подходом является воздействие на следующие аспекты: повышение мотивации и заинтересованности во вступлении в диалог, длительном просмотре постов, желании оставлять комментарии.

Пользователи могут общаться не только о продукции магазина. Например, если представленные товары связаны со спортом, можно сделать раздел с обсуждением спортивных событий.

Если продаются товары для дачного отдыха и походов, реализация идеи с поиском единомышленников для совместного отдыха на природе в рамках сообщества будет весьма продуктивной.  

Наполняем группу базовыми постами. Для создания контента стоит обратиться к профессиональному smm-специалисту или копирайтеру. Посты должны разделяться по своим типам на:

• Продающие (прямой призыв приобрести что-то, информация о скидках, изменении цен, обновлении ассортимента),
• Развлекательные (контент, связанный с продукцией магазина, но не имеющий отношения к продажам: например, новости моды в магазине одежды; подобные посты пользователи могут добавлять к себе на страницы и отправлять друзьям, что повысит посещаемость сообщества);
• Рекламные (они используются для продвижения магазина).

Также существуют посты:

• Обучающие (очень удобный способ продвижения, который демонстрирует компетентность магазина) и информативно-новостные (например, рассказ о новом товаре или рубрика «товар дня»),
• Сторителлинг (художественный рассказ об истории товара/магазина, случай из жизни продавца или покупателя),
• Музыкальные (например, подборка музыки для бега станет отличным рекламным ходом, так как подобный контент обязательно добавят к себе на страницу люди, занимающиеся фитнесом),
• Мотивационные (вдохновляющие читателя), подборки (к примеру, дайджест лучших фильмов для первого свидания в сообществе цветочного магазина) и многие другие.

Первоначально достаточно написать 10 постов. Затем можно добавлять по одной новой публикации в день.

Группа магазина готова. Осталось наполнить её людьми и заняться продвижением. Доверие к сообществам с небольшим количеством подписчиков гораздо ниже. Поэтому рекомендуется перед стартом рекламной кампании пригласить хотя бы 300-400 человек. На первоначальном этапе отправляем ссылку на сообщество ближайшим друзьям и знакомым, рассказываем о магазине, просим их вступить в группу.

Ряд пользователей «Вконтакте» занимаются продажей групп, уже наполненных людьми. Есть ли смысл покупать сообщества? Спорный вопрос. С одной стороны, у вас будет группа с уже существующей аудиторией. С другой стороны, после изменения тематики часть аудитории может уйти, а другие подписчики и вовсе начнут писать негативные отзывы, так как, возможно, их не интересует новая продукция вашего магазина. 

Не забудьте указать ссылку на сообщество магазина на всех ресурсах, где вы представлены: таким образом, мы получим лояльную аудиторию, которая уже является вашими клиентами и которая сможет создать необходимую активность.

Продвижение группы

Многие владельцы магазинов пытаются самостоятельно продвигать сообщество. При отсутствии должных навыков это может привести к потере времени и финансов. Оптимальным вариантом будет использование услуг  smm-специалиста, который подскажет, какой необходим бюджет и как лучше решить задачу. Продвигать группу можно несколькими способами.

• Реклама, настроенная в рекламном кабинете «Вконтакте»;
• Различные конкурсы (выиграй бесплатную продукцию, сделав репост и т.д.): они помогут узнать о вашем сообществе друзьям уже существующих подписчиков;
• Реклама сообщества на своих же интернет-ресурсах;
• Воронка продаж. Это маркетинговый инструмент. Он реализуется с помощью специального сервиса рассылок. Инструмент уже существует в социальной сети, никаких дополнительных сервисов искать не нужно. Его суть в том, что пользователя завлекают в цепочку сообщений и привязок к магазину.

Эта цепочка приводит к желанию приобрести товар. Начало – приветственное сообщение. В нём рассказывается о магазине, акциях, которые существуют для новичков, предлагается подписаться, чтобы узнавать о новинках.

Значительным преимуществом является возможность предложить пользователю что-то бесплатное (лучше это будет даже не товар, а информация). Например, магазин сантехники может запустить воронку продаж, основанную на теме ухода за сантехникой. Подписчикам будет интересно читать о том, как решать бытовые проблемы.

Таким образом, шаг за шагом мы помогаем пользователям узнать что-то новое, приучаем их к мысли о том, что выходят новые статьи и что их проблемы решаются с помощью получаемой информации.

Воронку продаж можно строить на  демонстрации определенного товара. Например, возьмём сегмент обуви.

В первом сообщении пользователь узнает о том, какая обувь к какому стилю одежды подходит. Во втором сообщении он понимает, почему различаются цены на разные пары. В третьем – он видит, что на одну из моделей в магазине проводится акция и можно приобрести хороший товар с привлекательной скидкой.

Итак, пользователь попадает в воронку продаж, которая приводит его к покупке.

Огромный плюс данного инструмента заключается в том, что всегда есть возможность отказаться от рассылки. Это значит, что у людей не возникнет ощущение спама. Надоели сообщения? Откажись от писем. Всё просто.

Анализируем статистику

В настройках группы есть возможность изучить статистику: кол-во новых пользователей, данные о них (пол, регион, возраст), кол-во отписок, время наибольшей активности пользователей, кол-во просмотров под каждым постом. Эти данные помогают управлять сообществом, усиливать эффективность публикуемого контента, подбирать оптимальное время для публикаций.

Продаём через группу

Цель создания сообщества магазина – увеличение продаж. Главное правило успешных продаж в магазине «Вконтакте» – оперативная реакция на запросы пользователей. Скорость ответа на первое сообщение определяет, останется ли пользователь в сообществе и захочет ли приобрести что-то. Согласитесь, потенциальному клиенту будет приятно получить ответы на все интересующие вопросы без длительного ожидания.

Создание представительства «Вконтакте» — важный этап развития любой   компании. Это не только имиджевая составляющая, но и отличный инструмент продаж.

Instagram: как превратить социальную сеть в удачный маркетплейс

Instagram является одной из самых эмоциональных социальных сетей. Она строится на фотографиях – значит, для успешного продвижения магазина здесь понадобится отличный фото-контент.

Важно делать посты в одном стиле. Для этого можно использовать определённый фильтр, наложенный на все фотографии или какую-то деталь, присущую каждому изображению.

Можно делать блоки по три фотографии: каждый блок в своем цвете. Есть возможность составлять из разных фотографий одно цельное изображение – получаются красивые мозаичные картинки. Рассмотрим алгоритм создания магазина в Instagram.

Регистрируем новый аккаунт.

Переводим его в бизнес-аккаунт (для этого необходимо создать публичную страницу в Facebook и привязать к нему аккаунт в Instagram).

Делаем описание профиля. По аналогии со статусом группы, о котором писали выше. Кратко и ёмко. Лайфхак: если у вас нет юридического адреса, можно использовать раздел с адресом для указания дополнительной информации о магазине. Для этого в заметках пишем нужный текст, затем копируем его в раздел «Адрес». Количество символов не ограничено.

Указываем контакты.

Добавляем фото профиля.

Наполняем профиль первыми постами. По аналогии с социальной сетью «Вконтакте» в первую очередь нужно создать продающий, рекламный и развлекательный контент. Важно помнить, что в Instagram акцент ставится на визуальную составляющую. Большой текст здесь редко читают. Поэтому стараемся писать кратко.

Создаём разнообразный стиль постов: от фото и видео до настоящих каруселей! Карусель – отличный инструмент для того, чтобы показать несколько товаров в одной категории и не засорять ленту однотипными постами. Например, несколько пар обуви. Посты с каруселью фотографий собирают чуть меньше лайков, но являются эффективным инструментом демонстрации товара.

Продвижение аккаунта:

Рекламная кампания (настраивается через рекламный кабинет в сети “Facebook” по аналогии с рекламным кабинетом “Вконтакте”). Стандартные рекламные средства в самом приложении “Instagram” не дадут нужного эффекта.

Реклама аккаунта на других ресурсах магазина.

• Кросс-маркетинг (обоюдная реклама). Например, аккаунт, предлагающий туристические поездки, может рекламировать аккаунт школы дайвинга и наоборот. Главное – выбрать тот профиль, у которого примерно такое же число подписчиков, как и у вас – это позволит договориться о взаимном пиаре без дополнительных вложений.
• Реклама у блогеров.  Самый простой способ – заказать платную рекламу. Блогеры любят подарки, а значит, можно предложить им свою продукцию в обмен на обзор. Важно найти блогера с подходящей целевой аудиторией. Например, авторемонтная мастерская может рекламироваться у человека, снимающего обзоры на авто, барбершоп – у бьюти-блогеров и т. д.
• Сториз. Снимайте интересные истории, указывайте правильную гео-локацию, и ваши сториз смогут увидеть другие люди. Это один из наиболее популярных маркетинговых инструментов. Учитесь снимать интересные видео, добавляйте сюжет, эффекты. Чем больше человек заинтересовался видео, тем выше вероятность его перехода в аккаунт магазина.

Как продавать с помощью Instagram?

Первый способ самый простой: пользователю нравится товар, он пишет в директ сообщение, уточняя окончательную стоимость и способы заказа продукции, затем оформляет покупку.

Второй способ: Instagram становится частью глобальной воронки продаж. После того, как на вашем аккаунте наберется десять тысяч подписчиков, в сториз появится возможность «свайпать» – выкладывать рекламу с товаром и предложением перейти по ссылке для его заказа.

Потянув экран вверх, пользователь оказывается на нужной странице в интернете. Это может быть корзина с выбранным товаром на сайте, магазин «Вконтакте» или любой другой ресурс, который покажется наиболее удобным.

Подытог

Резюмируя данную статью, мы ещё раз подчеркиваем, как важно иметь аккаунты своего магазина в разных социальных сетях.

Чем больше так называемых «касаний» произойдет у покупателя с вашим брендом, тем вероятнее он купит что-то именно у вас. Помните про оперативность: чем быстрее вы ответите на сообщение клиента, тем быстрее вступите с ним в диалог.

Следите за качеством контента. Вовремя выкладывайте посты, выбирайте время, в которое наиболее активна именно ваша ЦА. Составляйте контент-план и пользуйтесь сервисами отложенного постинга – это позволит оптимизировать развитие аккаунтов.

 Пробуйте новые ресурсы. Не ограничивайтесь двумя социальными сетями. Быстро реагируйте не только на сообщения, но и на комментарии и отзывы клиентов. Совокупность мер и приведёт к успешным продажам в онлайн-сфере.