Конкуренция в онлайн-торговле: как создать бум продаж

Основной принцип успешной торговли гласит:

«Будьте лучше своих конкурентов, будьте не просто конкурентоспособным, а на голову сильнее всех своим оффером».

Делайте уникальные предложения, которые «зацепят» за покупательские инстинкты, и тем самым выводите прибыль и наращивайте солидную оборотку! Звучит слишком просто? Разберёмся поэтапно.

Допустим, есть ниша, в которой Вы собираетесь торговать. На первых же шагах посредством простой аналитики выясняется, что Ваш товар слабо продаётся, он по какой-то причине не сильно интересует людей. Зато они массово обращают внимание на другие предложения из аналогичной ниши, на смежные товары или даже полностью идентичные. Вот они Ваши конкуренты, вот Вам открыты слабости потребителей! Остаётся только с умом подойти к формированию персонального УТП, то есть уникального торгового предложения.

Уже написаны сотни книг на эту тему, Вы слышите эту мысль чуть ли не ежедневно. Но, к сожалению, УТП – единственный проверенный теорией и практикой способ превзойти конкурентов, заинтересовать аудиторию и «попасть» в её желания. Однако что касается подходов к формированию УТП, то здесь каждый товарщик должен быть находчив. Не получится просто закупать товар и доставлять его, Вы не монополист, необходимо найти метод воздействия на аудиторию. Таковы условия рынка, никто не сможет выйти за рамки правил игры!

Общие подходы к созданию УТП

Психология поведения потребителя крайне неоднородна, поэтому никогда нельзя быть уверенным в том, что конкретный оффер обеспечит успешные продажи. Главная задача состоит в совмещении комфорта и выгоды для покупателя.

К примеру, если Вы продаёте товары через интернет-магазин, то для некоторых категорий будет уместно создать раздел с набором похожих и необходимых в различных целях товаров. Таким образом, Вы продаёте больше товаров и экономите время клиента на поиск, повышаете удобство пользования Вашими услугами. Грамотно укомплектованные и поданные офферы очень часто удовлетворяют невысокой заинтересованности и активности поиска большинством пользователей разнообразных товаров, в результате, наш сайт позволяет быстро решить вопрос.

Очевидно, каждое предложение должно быть подкреплено готовностью выполнить его. То есть, если Вы гарантируете доставку в определённый короткий срок, то необходимо организовать работу службы доставки так, чтобы Ваше УТП приносило реальную выгоду покупателям.

Какие причинно-следственные связи находятся в основе УТП?

В чем основная польза товара, который Вы продаёте? Какие его лучшие характеристики? Проведите небольшой опрос или просто поставьте себя на место покупателя, а затем выясните, что наиболее важно для того, кто пользуется товаром. Даже в целом, анализировать все продажи с различных точек зрения – продуктивное занятие. Именно так можно расширяться и увеличивать профит!

Ответы на следующие вопросы должны составить концепцию Вашего уникального торгового предложения:

• С какими запросами клиенты обращаются к Вам?
• Чем Вы можете быть лучше Ваших конкурентов в глазах покупателей?
• Каким образом Вы оставите у клиента приятное впечатление от покупки?

Какое УТП может эффективно воздействовать на аудиторию? Краткое, релевантное и ёмкое, причём в довольно экономичной форме! Своими словами Вы должны дать понять, что Вы понимаете потребности своих потребителей.

Однако следует проводить строгое разграничение и отличать неумелую хвальбу себя в глазах клиента. То есть, рассказывать о самых низких на рынке ценах, о невероятной истории компании и подобных вещах – неудачная идея. Она приведёт только к негативной реакции и снижению оборотов.

Помните, что любой Ваш довод должен быть обоснованным и покреплённым конкретными действиями. В противном случае Вы теряете собственную актуальность и надёжность, чем заметно снижаете вероятность получения высокого спроса на продаваемый товар.

ТОП-3 невероятно сильных слогана, которые можно брать за образец:

• «Тает во рту, а не в руках» – M&M’s. Даже незначительная деталь может сыграть огромную роль. Ведь действительно мы обращаем внимание на то, что постоянно пачкаем руки, когда едим шоколадные конфеты. Поэтому заявив о том, что эта положительная характеристика товара очень полезна, компания попала в интересы покупателей и приобрела популярность.
• «Бриллианты вечны» – корпорация DeBeers. Короткая фраза несет глубокий, но понятный посыл: алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви.
• «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно» – всем известный девиз сети пиццерий Domino’s Pizza. Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

Принципы построения УТП

Итак, для точного понимания, как сформировать Уникальное Торговое Предложение осталось суметь детализировать и структурировать весь объём наработанных материалов. Возникают трудности создания УТП? Попробуйте сделать акцент на следующие наиболее распространённые преимущества компаний.

Расширенные гарантийные опции

Все мы сталкивались с предложениями о бесплатном ремонте или починке товара в случае преждевременной неисправности, о возврате денег при неэффективности заявленных условий использования услуги или товара. Как ни парадоксально, данный принцип предоставления выгоды очень качественно повышает лояльность покупателей и степень их доверия. Появляется что-то наподобие близких взаимоотношений, которые вселяют уверенность в сознание покупателя.

Приятный бонус к покупке

Если есть вариант подкрепить покупки небольшим презентом, то можно реализовать данную идею. Более того, этим самым подарком может являться оставшийся на складе товар, который трудно сбыть. Подобная реализация «завалявшейся мелочи» заметно увеличит объем продаж и позволит хорошенько раскрутить обороты.

Экономия времени

Кому захочется тратить уйму времени на одну покупку? Единицам. Поэтому постарайтесь занять аналогичную позицию и стараться сэкономить время клиента. Адаптируйте сайт для быстрой и удобной покупки, обеспечьте быструю доставку товара раньше заявленных сроков. Как известно, время – деньги, поэтому монетизируйте каждую сэкономленную минуту времени покупателя!

Игра с ценами

Цена – отличное средство добросовестной манипуляции. Параметр стоимости постоянно подкреплён стереотипными представлениями о соотношении с качеством, об оправданном повышении в праздничное время и т.д. Следовательно, в зависимости от различных внешних обстоятельств и факторов, моды и новинок можно лавировать цены, но обязательно каждый раз изменение цены должно выглядеть разумным для клиента.

Резюмируем

Итак, не стоит забывать о своём личном имидже. Постоянно проводите оценку своей конкурентоспособности, анализируйте деятельность Ваших соперников по торговле. Постоянно разрабатывайте новые идеи, тестируйте трендовые направления. Только динамика может дать Вам рост и прибыль, не забывайте!