Как писать скрипт продаж?

Скрипт – это сценарий продажи, продуманный диалог. Если правильно составить скрипт, то и продажи вырастут как минимум на 35%. Правильный скрипт сократит время на обучение новых сотрудников.

Ключевые моменты при создании скрипта:

Именно руководитель должен написать скрипт. Продавец адаптирует его под индивидуальный стиль, темп речи. Торопиться с созданием будущего диалога не стоит – в его создании должны участвовать все продавцы, чтобы прочувствовать тексты именно на себе, а потом принять решение: подходит это им или нет.

Первый этап

Подготовка к созданию скрипта. Желательно, чтобы вы подготовили все совместно с экспертами в области продаж, а тестировали и внедряли проект на практике уже самостоятельно;

Первый шаг

Анализ работы конкурентов и ситуации внутри своей компании. Тщательно изучите других игроков рынка. Сделать это просто – зашлите им тайного клиента. Узнайте методы работы конкурентов, как они общаются с клиентами по телефону, презентуют товары и борются с возражениями и как реагируют покупатели на продавцов.

Затем нужно провести сравнение – проанализировать диалоги своих менеджеров по продажам и сравнить их с диалогами конкурентов. Уделите отдельное внимание достоинствам и недостаткам как ваших продавцов, так и чужих. К примеру, один из менеджеров конкурента представляет на достойном уровне цену товара. Ваша задача – придумать альтернативу. Например, руководитель отдела продаж одной фирмы добавил в презентацию прилагательные с положительной окраской. Изменил словосочетание с «качественное окно» на «умное окно». Таким образом, количество покупателей увеличилось в разы;

Подключите к написанию скрипта всю команду – каждый должен принять участие. Обсудите с коллективом все аспекты: приветствие, знакомство, презентацию, борьбу с ценой.

Стандартный сценарий включает пять частей:

• Установление контакта;
• Выявление потребности;
• Презентация;
• Борьба с возражениями;
• Завершение сделки.

Распространенная ошибка – нарушение алгоритма. Менеджер начинает продавать, не выяснив потребности клиента. Или презентует товар односторонне. Достойный скрипт может не сработать, если менеджер не улыбается.

Скрипт должен быть индивидуализирован под вашу компанию. В нем должно быть изложено уникальное предложение именно вашего бренда и того, чем вы отличаетесь от конкурентов. Пример: одна компания по продажам пластиковых окон внедрила в свой скрипт сразу две эксклюзивные фишки.

Первая – это приветствие: «Вас приветствует компания – победитель всероссийского конкурса «Сто лучших товаров России». В конце разговора имеется важный вопрос: «Какого класса профиль вы предпочитаете – А или Б». Таким образом, компания побуждает потребителя акцентировать внимание на преимущества дорогого профиля.

Скрипт следует протестировать на самих менеджерах. Проведите ролевую игру между сотрудниками – таким образом будут выявлены ошибки. Следующий шаг – используйте сценарий на не особенно важных клиентах (из других городов), чтобы продажи не испортились.

Помните – идеального скрипта не существует. Так что подготовьтесь к тому, что полученный алгоритм придется постоянно корректировать для увеличения эффективности. Поэтому храните его в электронном виде и совершенствуйте!