B2B vs B2C: кому отдать приоритет в торговле, на что опираться

В настоящих условиях торговли крайне важно определиться, какая из 2 моделей продаж работает эффективнее: В2В и В2С? Каковы их отличия и особенности, конкретные инструменты продаж и способы продвижения при каждой из них? А также возможно ли выявить приоритетный вариант? 

В2В или «business to business» подразумевает продажи товаров и услуг корпоративным клиентам, фирмам, и ИП, в то время как В2С «business to customer» означает, что продукт идёт напрямую к конечному потребителю, пользователю. 

В этом состоит их принципиальное различие. На первый взгляд, кажется, что разница несущественна: в обоих случаях цель – продать услугу или товар. Но в подходе к продажам будет отличаться многое: продвижение и совокупность всех действий в ходе работы с клиентом. В конечном итоге, успех будет зависеть от понимания цели бизнеса и построения на основе этого верной стратегии развития. Но стоит отметить, что один и тот же продукт иногда продают по обеим моделям.

Продаем по В2В 

Действуя по модели B2B, предприниматели продают канцелярские принадлежности, оборудование для салонов красоты, компьютерный софт и услуги по поддержке и обслуживанию, а также многое другое. 

Здесь рынок уже, поэтому и количество клиентов меньше, чем в модели В2С. Но размер поставок, цена сделки и маржинальность выше. Поэтому в этой нише выгоднее составлять маркетинговую стратегию, специально направленную на конкретное или меньшее количество клиентов. 

Чего не знают конкуренты о В2В

• Уровень продаж в этой сфере отличается. Совет! Не гонитесь за большим количеством клиентов. Выгоднее заключить одну крупную сделку, чем несколько мелких. Суть дела заключается в рентабельности компаний и маржинальности товаров.
• Уникальность ценится меньше чем надёжное обслуживание и функциональность. Важнее удобство при работе с поставщиком, выгодные условия и сервис. Поэтому более оптимальным решением будет начать выстраивать системы продаж под каждого потенциального клиента. Сервис, количество товара, срок поставок и условия доставки отличаются в каждом конкретном случае. Поэтому невозможно работать с каждым из клиентов одинаково. 
• Анализ спроса и формирование предложения тоже играют роль. Разным компаниям необходим разный пакет услуг. Например, если дело касается предоставления доступа к компьютерной программе, использующейся во внутренней корпоративной работе, одной компании будет необходима установка и разовое обучение, а другой – полное обслуживание.

Инструменты для продаж: как больше продавать в В2В

• индивидуальное ведение клиента;
• выстраивание системы продаж исходя из ресурсов, отсутствие «распыления» 
• предоставление разного пакета товаров и услуг;
• способы продвижения: лендинги, контекстная и таргетированная реклама, участие в мероприятиях и формирование успешных кейсов, отзывов.

Продажи по В2С

Используя эту модель, продают фактически любые товары и услуги. Так или иначе, аудитория потенциальных клиентов огромна, соответственно, в торговле с ориентиром на B2C маркетинговые приёмы используются иначе.

В этом случае бизнес распространяется на неограниченное количество потребителей, При этом, цена сделки будет ниже чем при системе В2В, так же как и средний объём заказов, поэтому продвижение стоит направить на более широкий круг потребителей, индивидуальный подход здесь теряет свою актуальность. 

Тонкости В2С: что нужно знать 

• Главное, что при покупке решающую роль будет играть субъективное отношение к продукту. Проще говоря, покупателем руководят эмоции и желание. На этом и стоит делать акцент при выстраивании воронки продаж в сфере В2С. Необходимо убедить клиента, что ему нужен именно этот товар – вот цель в В2С.
• Второй важный аспект при продаже – свести к минимуму операционные издержки, то есть обеспечить комфорт при обслуживании. Особенно это актуально для интернет-магазинов, необходимо создать максимально удобный интерфейс, иначе клиент просто уйдет с сайта. Если в В2В важно выйти на личный контакт, то в В2С – предоставить такой сервис,  чтобы у клиента не осталось вопросов. 
• Переполненность рынка изменила правила игры. 2 продукта могут не отличаться по функциональности, но один будут скупать, а другой – так и останется на полке реальной или виртуальной. Дело в бренде, его узнаваемости и репутации. Например, продукция Apple. На рынке давно представлены достойные аналоги, более выгодные по цене, но многие каждый год выстраиваются в очереди или берут кредиты на новый смартфон. 

Простая идея! Постоянно мониторьте рынок (предпочтительным вариантом будет даже поручение данной задачи специалисту), чтобы вовремя ловить «свежие тренды» и забирать огромную волну спроса. На трендах строится маркетинговая политика едва ли не всех интернет-магазинов в секторе B2C. 

Способы увеличить объем продаж по В2С 

• грамотный анализ желаний и потребностей покупателей; 
• построение бренда и его узнаваемость;
• уникальность предложения;
• использование триггеров;
• способы продвижения: продвижение и реклама в социальных сетях, email-рассылки для постоянных покупателей, ретаргетинг.

Итого

Главное при работе в системах В2В и В2С – осознанность. Важно чётко понимать на какую группу клиентов направлены продажи и правильно использовать вышеописанные инструменты и знания. Чтобы увеличить доход компании нужно построить верную маркетинговую стратегию и следовать ей. 

Для этого необходимо не только разбираться в видах продаж, таких как В2В и В2С, но и знать способы продвижения по признакам развития, виды маркетинговой политики её содержание и структуру. Подобная тема занимает важную позицию в сфере интернет-торговли, и мы не сумеем обойти её стороной.